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《7.2.3顾客沟通》  

2014-09-16 08:41:49|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《7.2.3顾客沟通》

案例120〗销售员在外地与客户洽商销售合同,这批活虽是定型产品,但工期要求很紧,在正常情况下是无法按期完成的。但是如果不签这个合同,工厂将损失一大笔收入。销售员打电话请示销售科长,科长问了生产部的意见,生产部长在《产品需求评审表》上的意见是:“在这个时间内我们无法完成,但合同签不签我难以发表意见。”销售科长考虑再三,请示总经理后回答销售员:“先把合同签下再说。”总经理在《产品需求评审表》上签字表示签定合同。合同拿回来后,生产部反映在这么短的工期内根本无法完成任务,但是已开始紧张地安排加工。过了一段时间后,销售科起草了一份《合同更改申请》,经科长批准后发传真给客户说明由于原材料一时供应不上,要求延期交货。客户回电同意,但是价格上要打折扣,科长向总经理请示后同意了客户的要求。销售科长向审核员出示了客户的传真件。

案例分析:这种情况在实际中经常会遇到。从标准“7.2.2与产品有关要求的评审”的要求来看,有违规的嫌疑,因为企业并没有能力在这么短的时间内完成任务。但是总经理已经签字批准签定合同,因此从企业的管理方面来看是合法的。关键在于事后向顾客申请了延长交货期,而且得到了顾客同意,这符合标准“7.2.3顾客沟通”的要求。这种做法有冒险性,但基于市场竞争,不得已而为之。从标准的角度来看,打了“擦边球”,还算没有违反标准。

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